"Nos master class visent à transformer l'épargnant en investisseur"

Les Français ont la réputation d’être des épargnants/investisseurs relativement prudents. Faites-vous le même constat chez SG ?

Nous observons une certaine polarisation. Beaucoup de clients ont effectivement une vision prudente, surtout à l’heure actuelle, mais en parallèle nous observons également une appétence qui se développe pour les produits plus risqués, plus volatils.

Comment l’établissement s’adapte-t-il à ces changements ? Quelles solutions proposez-vous ?

Nous avons récemment élargi notre offre de produits avec notamment les fonds SG Multi Actifs, constitués à 40% d’ETF et pour le reste d’OPC en architecture ouverte. Ils sont à même de constituer des socles de portefeuilles auxquels peuvent être adjoints des investissements "satellites" en fonction du profil et des objectifs des clients. Cela peut passer par l’investissement en actions en direct, par le private equity ( par exemple via Tikehau Défense et Sécurité) ou par les produits structurés.

Notre stratégie s’appuie aussi sur la digitalisation et l’accompagnement.

En matière de digitalisation, nous permettons par exemple au client de mesurer l’empreinte carbone de son assurance vie et d’évaluer ses compétences, ses appétences aux risques et d’affiner ses objectifs pour  l’aider à prendre des décisions ou à préparer au mieux le rendez-vous avec son conseiller.

Pour ce qui est de l’accompagnement, nous avons mis en place des modules pédagogiques en ligne (Les Clés de l’épargne) et avons déployé partout en France des master class consacrées à l’investissement. Leur vocation est de faire passer le client d’épargnant à investisseur.

Ces master class ont-elles lieux en présentiel ou en ligne ?

Elles sont déclinées dans les deux formats. Aujourd’hui, nous constatons qu’il est impossible de catégoriser nos clients. Nous avons des « full digitaux », des clients encore très attachés à leur agence et des profils mixtes. Nous devons nous adapter à cette variété de demandes en proposant un mix entre digital et présentiel en agence.

Epargnants et investisseurs individuels sont de plus en plus nombreux à se tourner vers les outils d’IA pour bâtir leurs stratégies. Cela a-t-il une influence sur votre manière d’aborder le conseil ?

Autrefois, les clients challengeaient leur banquier avec l’aide de leur entourage ou des articles lus dans la presse. Aujourd’hui, les agents conversationnels introduisent une nouveauté. L’IA démocratise l’accès à l’information mais peut aussi accélérer le transfert de confiance.

C’est l’une des raisons qui nous pousse à mettre l’accent sur notre relation avec nos clients car la confiance est un élément essentiel de l’investissement, notamment au début de la relation et au moment de passer à l’acte.

Nous avons pour cela déployé nos master class également auprès de tous nos conseillers en agence, qui peuvent aussi en parallèle s’appuyer sur les compétences de nos spécialistes de l’épargne et de l’investissement.

Et pour les clients qui sont tentés par les terrains très spéculatifs comme les cryptomonnaies ?

Notre rôle n’est pas de nous comporter en "traders" pour le compte de nos clients. Nous nous chargeons de les accompagner et de les conseiller pour bâtir une "allocation cœur de portefeuille" couplée à des satellites afin d’optimiser le couple rendement/risque de manière cohérente avec leur situation. Il est ensuite possible pour  les clients d’investir sur des produits plus volatils en utilisant la poche satellites afin de ne pas désorganiser leur allocation d’actifs.

Concernant l’exemple plus précis des cryptomonnaies, nous ne faisons pas de conseil direct. Pour l’instant, notre accompagnement se fait surtout au niveau pédagogique.

Pour terminer, quels conseils donneriez-vous à un actif de 30 ans tenté par l’investissement ? 

Outre la nécessité de diversifier ses positions géographiques et sectorielles, je lui recommanderais surtout de mettre en place une stratégie d’investissements programmés dans la durée, plutôt que de chercher à faire des "coups" successifs.

Pour ces profils ayant encore des tranches marginales d’imposition assez basses, il peut, en marge du PEA, être intéressant de passer par un compte-titres ordinaire, qui offre plus de souplesse que l’assurance vie. Nous disposons à cet égard d’applis permettant d’investir sur une très grande variété de supports, des actions aux OPC en passant par les ETF.