Delta Plus Group : environ 340 M€ de CA et plus de 14% de marge opérationnelle en 2021

Après avoir finalement très bien traversé les premières vagues de la crise sanitaire grâce à l’explosion de ses ventes de produits « Covid-19 », Delta Plus a vu sa croissance marquer une pause, effet de base oblige. Mais cette pause s’annonce de courte durée et la reprise de la croissance externe dans les prochains mois pourrait une nouvelle fois impacter favorablement tous les postes du compte de résultat à partir de l’année prochaine.

Arnaud Danel, Delta Plus a déroulé avec succès sa stratégie de diversification et d’internationalisation sur la dernière décennie. Aurez-vous autant de grain à moudre dans la décennie post-covid ?

" Nous en sommes convaincus. Notre activité est directement liée à la mise en place des normes de sécurité au travail. Lors de la création du groupe par Jacques Benoît en 1977, ces normes commençaient à se mettre en place en Europe et aux Etats-Unis depuis une dizaine d’années. Aujourd’hui, ces marchés progressent au rythme des PIB locaux alors que dans les pays émergents où ces normes se propagent, les marchés des EPI connaissent une croissance près de 2 fois supérieure au PIB. Ces pays, qui totalisent environ 40% de notre CA (dont 15% en Chine, 1^er pays client du groupe) contre environ 60% dans les pays matures, assureront un relai de croissance puissant pendant les prochaines années. Viendront ensuite une 3e catégorie de pays, encore marginale pour le groupe, où les normes sont encore quasi inexistantes : Inde, Afrique, etc. Notre présence depuis quelques années sur les 5 familles de produits d’EPI sera un atout dans notre conquête de parts de marchés dans les 110 pays où nous sommes présents, soit à travers nos 40 filiales, soit via nos commerciaux exportateurs. "

Comment expliquez-vous la progression continue de vos marges ? Jusqu’où pouvez-vous aller sans dégrader votre retour sur capitaux investis ?

" Si l’on met de côté l’année 2020 et sa marge opérationnelle courante record de 15 % (vente de produits Covid combinée à la baisse de certains postes de charges), nous améliorons en effet continuellement nos performances opérationnelles. Depuis l’arrivée à la direction en 2011 de Jérôme Benoît, au décès de son père, l’accélération de l’internationalisation a permis de revenir en 2014 aux niveaux de marges d’avant la crise de 2009. Depuis, les 0,2 à 0,5 points de marge grapillés annuellement proviennent de la combinaison de gains de productivité, d’optimisation du sourcing et globalement des effets d’échelle de la croissance organique et externe sur une structure de coûts maitrisée. Nous produisons de plus en plus en interne en même temps que nous montons en gamme en pénétrant par croissance externe les lignes de produits « tête, pied et antichute ». En effet, ces lignes de produits techniques sont à environ 80% fabriquées par le groupe. Ainsi, à fin 2021, près de 60% de ses ventes seront produites en interne, contre 0% lors de notre introduction en Bourse en 1999. Cette logique de protection de la marge sur coûts variable combinée à une progression des coûts de structure inférieure à nos ventes doit permettre de renouer, à moyen terme, avec les 15% de marge atteints pour des raisons exceptionnelles en 2020. "

Les acquisitions font également partie de la réussite du modèle Delta Plus. Quels sont les clés de la réussite de leur intégration ? Après avoir marqué une pause dans les acquisitions, quel type de cible recherchez-vous ?

 " Notre stratégie d’acquisition consiste à nous étendre géographiquement et à compléter nos gammes de produits. Nous apportons aux PME acquises nos standards en matière de fonction Achat, IT (ERP commun), Finance (reporting alignés), RH et Logistique (organisation des entrepôts uniformisée). Cela passe par l’envoie de nos équipes sur place dès l’intégration du périmètre et par la nomination dans les cibles de cadres expérimentés qui connaissent bien les pratiques maison. Nous nous apprêtons à reprendre les acquisitions, avec des opérations qui pourraient déboucher début 2022. Nous disposons de capacités d’endettement supplémentaires d’au moins 60 M€ tout en respectant les niveaux de gearing et de levier maximum envisagés, à savoir 100% des capitaux propres et 3.0 à 3.5x l’Ebitda Groupe. Notre secteur reste très fragmenté autour des deux grands acteurs américains qui ne concentrent que 10% d’un marché mondial évalué à 45 Md$."

Enfin, question plus que jamais d’actualité : comment gérez-vous les problématiques actuelles de prix des matières premières et de transport ?

 " L’impact le plus significatif et le plus inhabituel pour nous est celui des coûts et des délais de transport. Nous importons d’Asie et d’Inde énormément de marchandises et de produits que nous fabriquons nous même ou que nous sourcons auprès de fournisseurs. Jusque-là, nous sommes parvenus à éviter toute rupture de stock, mais il convient de rester vigilent à l’approche de Noël et du Nouvel An Chinois. Quant aux matières premières, nous répercutons sur nos prix de vente les hausses des cours des textiles, dérivés du pétrole et de l’aluminium par exemple. Nous avons ainsi passé une hausse de tarifs mi-2021, et ajusterons nos prix au cas par cas en fonction de l’évolution des cours des matières et des coûts de transport, comme nous nous apprêtons à le faire d’ici la fin de l’année sur certains produits afin de préserver nos marges. "