Ford a indiqué aux concessionnaires que l'un des principaux sujets des réunions sera la discussion de nouveaux accords qui régiraient la manière dont les concessionnaires vendent la gamme croissante de véhicules électriques de Ford.

En juillet, M. Farley a déclaré aux analystes que Ford devait réduire de 2 000 $ par véhicule ses coûts de vente et de distribution pour être compétitif face à Tesla Inc. et à d'autres start-ups de véhicules électriques qui vendent directement aux consommateurs sans concessionnaires.

Environ un tiers de ces économies pourrait provenir de ce que Farley a appelé un "modèle à faible inventaire", dans lequel les clients commandent un véhicule et Ford l'expédie au client, plutôt que de stocker des véhicules sur les lots des concessionnaires pendant des semaines ou des mois.

"Nous pensons que cela représente environ -- peut-être 600 $, 700 $ dans notre système", a déclaré Farley aux analystes. Tesla peut également ajuster les prix rapidement sur son site Web, et conserver la majeure partie du gain d'une augmentation de prix.

Ford a refusé de commenter, si ce n'est pour dire que "nous sommes impatients de rencontrer la semaine prochaine nos concessionnaires d'Amérique du Nord pour grandir et gagner ensemble".

Les concessionnaires ont dit qu'ils s'attendent à ce que Ford décrive les investissements minimums pour les stations de recharge et autres équipements pour soutenir les clients des véhicules électriques.

Une question clé sera de savoir à quelle vitesse les concessionnaires devront installer les chargeurs, qui, selon les concessionnaires, peuvent coûter jusqu'à 500 000 $.

"Jusqu'à présent, les constructeurs nous ont laissé nous adapter et je pense que Ford fera la même chose, je l'espère. Vous ne pouvez tout simplement pas dire : "Écoutez, nous allons vendre 2 millions de voitures électriques dans cinq ans et nous attendons de vous que vous installiez cinq superchargeurs", a déclaré Rhett Ricart, propriétaire de Ricart Ford, un grand concessionnaire de Columbus, dans l'Ohio.

Le succès de Tesla à vendre des véhicules électriques sans concessionnaires franchisés met la pression sur tous les constructeurs automobiles établis pour qu'ils remanient leurs réseaux de vente au détail.

Selon certains concessionnaires, le passage de Ford à un système de construction sur commande de type Tesla pourrait s'accompagner d'un plafonnement des marges bénéficiaires que les concessionnaires peuvent réaliser sur la vente d'un véhicule neuf.

"Je vois que les marges des concessionnaires sont encore très compétitives, mais elles vont changer", a déclaré M. Farley en juillet. Ford a l'intention de mettre davantage l'accent sur la vente de produits et de services après la vente initiale du véhicule, a-t-il ajouté.

Les concessionnaires ont déclaré que les lois sur la franchise des États pourraient leur donner un moyen de pression pour résister aux efforts de Ford visant à fixer des prix ou des frais fixes pour la livraison de véhicules électriques.

La semaine dernière, le rival General Motors Co a déclaré qu'il proposerait des rachats aux concessionnaires américains de Buick qui ne souhaitaient pas faire les investissements nécessaires alors que la marque passait à une gamme entièrement électrique. GM a déjà dépensé 274 millions de dollars pour réduire les rangs des concessionnaires américains de Cadillac.

Josh Sloan, le directeur général qui supervise deux magasins Ford et un magasin Lincoln pour le groupe LaFontaine Automotive du Michigan, a déclaré que son entreprise est prête à dépenser ce qu'il faut pour passer aux véhicules électriques.

"J'ai été surpris qu'il n'y ait pas eu des normes plus élevées de la part de Ford plus tôt", a déclaré Sloan. "Nous avançons dans ce domaine très rapidement. Si vous ne faites pas tout, vous allez perdre."