SoLocal : Communiqué Chiffre d’affaires du troisième trimestre 2021

COMMUNIQUÉ DE PRESSE

Boulogne-Billancourt, le 20 octobre 2021

Chiffre d'affaires stable sur le troisième trimestre 2021 (+0,4% vs. T3 2020) Confirmation de l'objectif d'EBITDA de 120 millions € pour l'année 2021 Objectifs 2022 et hypothèses 2023-2024

Troisième trimestre 2021 : amélioration de la tendance pour le 3ème trimestre consécutif

• Stabilité du chiffre d'affaires au T3 2021 : 107,6 millions € soit +0,4% vs. T3 20201,2. Troisième trimestre d'amélioration après le T2 2021 (+0,6% vs. T2 2020) et le T1 2021 (-10,2% vs. T1 2020)
• Chiffre d'affaires des neuf premiers mois 2021 : 322,2 millions € soit -3,3% vs 2020
• Plus de 90% des ventes4 du trimestre en abonnement5 soit +10 pts vs. T3 2020
• Parc clients3 en très légère baisse sur le T3 2021 à 311 000 clients, soit -1% vs. 30 juin 2021
• Poursuite de la réduction du taux de churn à 11,8% vs. 13,9% au 30 juin 2021
• ARPA6 en légère hausse à environ 1 340 € vs. environ 1 320 € au 30 juin 2021

Performance commerciale contrastée

• Baisse du carnet de commandes à 250,9 millions € au 30 septembre 2021 contre 266,0 millions € au 30 juin 2021, i.e. -5,7%
• Chiffre d'affaires sécurisé7 pour l'année en cours de 403,5 millions € au 30 septembre 2021 vs. 419,7 millions € au 30 septembre 2020

Perspectives 2021

• Légère érosion du parc clients3 sur l'année 2021, avec -2% attendu pour la fin de l'année 2021
• Confirmation d'un EBITDA d'environ 120 millions € pour l'année 2021

Revue stratégique 2022-2024

• En 2022, Solocal se concentrera sur la relation client, la formation des équipes commerciales Terrain, l'amélioration des outils de prospection, l'intensification des efforts marketing tout en poursuivant ses efforts en matière de maitrise des coûts. Sur la base de ces hypothèses, la performance financière de l'année 2022 sera comparable à celle de l'année 2021, en termes de chiffre d'affaires, d'EBITDA et de flux de trésorerie opérationnels.
• Solocal estime que sur la base du déploiement réussi de ces initiatives clés, une croissance moyenne à un chiffre, milieu de fourchette, du chiffre d'affaires en 2023 et en 2024 devrait être délivrée. Maintenant son taux de marge, Solocal devrait atteindre une croissance de l'EBITDA de l'ordre de 15% en 2023 et en 2024. Solocal devrait générer des flux opérationnels de trésorerie supérieurs à 90 millions € en 2024.

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A l'occasion de la publication du chiffre d'affaires du troisième trimestre 2021, Hervé

Milcent, Directeur Général de Solocal, déclare :

• Le troisième trimestre s'inscrit dans le prolongement de la première partie de l'année. La poursuite de la stabilisation de notre chiffre d'affaires est encourageante dans un contexte toujours contrasté. Cette évolution, associée à la poursuite de la maitrise des coûts, nous permet de confirmer notre objectif d'EBITDA annuel et surtout de nous inscrire dans une nouvelle trajectoire d'amélioration de nos performances pour les années à venir. C'est tout le sens de notre nouvelle feuille de route stratégique. Un plan volontaire et réaliste qui doit nous permettre de renouer progressivement avec une dynamique solide dans la croissance, l'appréciation des marges et la génération récurrente de cash. Focalisation sur la satisfaction clients, accélération de la conquête commerciale par une présence renforcée sur le terrain et intensification des efforts marketing et commerciaux : sur chacune de ces priorités, des plans d'action ont été engagés et leurs effets commenceront à prendre leur mesure à compter de 2022. Nous sommes aujourd'hui pleinement mobilisés sur l'exécution de ce plan et le respect des jalons financiers qui permettront d'en apprécier les résultats. Forts de l'engagement de nos collaborateurs et de la confiance de l'ensemble de nos actionnaires, je suis convaincu que nous serons au rendez-vous.»

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Les informations financières trimestrielles présentées dans ce communiqué de presse ne sont pas auditées. Les indicateurs de performance financière sont commentés sur le périmètre des activités poursuivies. Les éléments financiers non audités présentés dans ce communiqué pour le troisième trimestre 2020 sont révisés à la lumière du périmètre des activités au 30 septembre 2021.

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1. Chiffre d'affaires et Carnet de commandes

Pour rappel, l'activité Imprimés a été abandonnée en novembre 2020 et a été retraitée en activité abandonnée selon la norme IFRS 5 sur l'exercice 2020. Le chiffre d'affaires de Solocal est uniquement constitué de chiffre d'affaires Digital depuis l'année 2020.

Le chiffre d'affaires1,2 réalisé par Solocal au troisième trimestre 2021 et sur les neuf premiers mois de l'année 2021 sont présentés ci-dessous :

Lechiffred'affairesconsolidédu troisièmetrimestre2021 s'élève à 107,6 millions d'euros, en haussede+0,4%parrapportauchiffred'affaires dutroisièmetrimestre20201,2. Cette stabilité du chiffre d'affaires sur le trimestre résulte de l'effet :

• de l'impact de la conversion en chiffre d'affaires de la baisse des ventes4 Digital des trimestres précédents liée à la crise sanitaire de la Covid-19 et tout particulièrement du confinement ayant eu lieu au premier trimestre 2020,
• compensé par l'amélioration significative de l'activité Connect et Sites Internet

Le chiffre d'affaires consolidé sur les neuf premiers mois de l'année 2021 s'élève à 322,2 millions d'euros, en baisse de -3,3% par rapport au chiffre d'affaires des neuf premiers mois de l'année 20201,2. Cette baisse résulte principalement de la baisse des ventes4 enregistrées pendant les périodes de confinement de 2020 alors même que le Groupe ne bénéficiait pas encore des avantages de sa transition au modèle en abonnement.

Afin d'illustrer l'évolution des nouveaux services digitaux, le chiffre d'affaires est présenté en trois activités :

• Booster : activités liées à la publicité qui représentent 56% du chiffre d'affaires des neuf premiers mois de l'année 2021 (Booster Contact, Référencement Prioritaire…) ;
• Connect (29% du chiffre d'affaires, anciennement Presence) qui regroupe l'activité de Présence Digital ; et les
• Sites Internet (15% du chiffres d'affaires) pour l'ensemble des gammes de sites vendus (Essentiel, Premium, Privilège).

Le modèle abonnement est déployé depuis le deuxième semestre 2019. Le chiffre d'affaires est donc désormais constitué de ventes4 dans leur première période d'engagement (73% sur les neuf premiers mois de 2021) et de ventes4 ayant déjà fait l'objet d'une tacite reconduction (27% sur les neuf premiers mois de 2021). Ces taux étaient respectivement de 91% et 9% sur la même période en 2020. Comme indiqué précédemment, le poids de ces ventes en tacite reconduction dans le chiffre d'affaires va

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mécaniquement continuer de croître au cours des prochains trimestres, ce qui donnera une visibilité accrue sur le chiffre d'affaires tout en permettant aux forces commerciales du Groupe de se concentrer davantage sur le développement de clients existants et l'acquisition de nouveaux clients.

Par ailleurs, 62% du chiffre d'affaires des neuf premiers mois de l'année 2021 provient des ventes4 réalisées les années précédentes et 38% provient des ventes4 de l'année 2021. Cette part de 38% est en hausse de +11 points par rapport à la même période en 2020 (le chiffre d'affaires des neuf premiers mois de 2020 provenait à 27% des ventes4 de l'année en cours) reflétant notamment le passage à l'abonnement des services digitaux et donc la réduction du délai entre la prise de commande et la génération de chiffre d'affaires.

Lecarnetdecommandesde Solocal au30septembre 2021 estlesuivant:

Le carnet de commandes représente 250,9 millions d'euros au 30 septembre 2021, en baisse de -5,7% comparé au 30 juin 2021. Cette baisse s'explique par des ventes4 au troisième trimestre 2021 inférieures au chiffre d'affaires reconnu sur la même période (saisonnalité liée au mois d'août au cours duquel l'activité commerciale est extrêmement réduite).

Le carnet de commandes de 250,9 millions d'euros se déversera en chiffre d'affaires à hauteur d'environ 33% sur le quatrième trimestre 2021 et d'environ 61% sur l'année 2022.

Sur la base des meilleures estimations du management, au 30 septembre 2021, les ventes4 déjà enregistrées avant le 30 septembre 2021 permettent de sécuriser un chiffre d'affaires sécurisé7 pour l'année 2021 de 403,5 millions d'euros. Il s'élevait à 419,7 millions d'euros au 30 septembre 2020. Pour rappel ce chiffre d'affaires sécurisé était en retrait de -23 millions d'euros au 30 juin 2021 par rapport au 30 juin 2020. La réduction de cet écart illustre la stabilisation progressive de l'activité du groupe.

2. Indicateurs opérationnels de performance

Les indicateurs opérationnels de performance de Solocal au troisième trimestre 2021 et sur les neuf premiers mois de l'année 2021 sont les suivants :

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Au troisième trimestre 2021, 91% des ventes4 ont été réalisées sur des produits en abonnement5, une hausse de +10 points par rapport au troisième trimestre 2020. Au total sur les neufs premiers mois de l'année 2021, 88%desventes4 ontétéréaliséessurdesproduits en abonnement5 soit une augmentation de +9 points par rapport à la même période de l'année 2020, principalement liée aux offres Référencement Prioritaire et Connect, les Sites internet et Booster Contact. Ce taux de vente en abonnement est en constante hausse depuis le déploiement complet des nouvelles offres de services digitaux Connect (anciennement Présence) et Référencement Prioritaire en juillet 2019. Le modèle abonnement est un élément structurant de la transformation du business model car il doit favoriser (i) la baisse du churn (ii) et l'augmentation de l'acquisition de nouveaux clients ainsi que le cross-selling des clients existants en libérant du temps à la force de vente historiquement dédiée à l'activité de renouvellement.

Depuis février 2021, Solocal communique un indicateur de croissance, qui correspond à la contribution des ventes4 du trimestre au chiffre d'affaires des douze prochains mois. Cet indicateur permet au groupe de suivre la conversion de ses ventes4 en chiffre d'affaires. Cet indicateur ressort en hausse de +11% au troisième trimestre 2021 vs. le troisième trimestre 20201, ce qui signifie que les prises de commandes du troisième 2021 ont permis de sécuriser +11% de chiffre d'affaires sur les 12 prochains mois de plus que celles enregistrées au troisième trimestre 2020. Cette hausse s'explique par un effet de base favorable lié à l'impact négatif de la crise et de la réduction de l'avance de phase sur le troisième trimestre 2021, en lien avec le changement de modèle.

Le trafic PagesJaunes repose sur :

• Du traficdirect provenant des visites réalisées directement par les utilisateurs sur le site ou l'appli PagesJaunes ou par l'intermédiaire des moteurs de recherche grâce au SEO (recherche de nos contenus) ;
• Du trafic sur les sites partenaires sur lesquels Solocal affiche du contenu. Depuis avril 2021, les lignes directrices « cookies et autres traceurs » de la CNIL, imposent un consentement explicite des individus à la mesure de l'audience de Solocal sur les sites de ses partenaires. L'indicateur « Visites » est fragilisé car une part non négligeable de l'audience, celle des annuaires déportalisés, n'est plus mesurable de manière certifiée. L'interdiction progressive des cookies tiers par les navigateurs internet renforce la faiblesse de cet indicateur pour le futur.

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