SoLocal : Interview de Eric Klipfel à Action Co, sur le recrutement de 120 commerciaux

Découvrez l'interview de Eric Klipfel, directeur général adjoint Commerce & Clients de Solocal, dans l'édition de mars 2022 du magazine Action Commerciale. Il y évoque la campagne de recrutement de 120 commerciales et commerciaux, ainsi de la stratégie d'accompagnement et d'évolution RH proposée à ces nouveaux profils.

Recrutement. Afin de booster sa croissance, Solocal renforce sa force de vente de prospecteurs terrain. Au total,120 commerciaux recrutés entre janvier et avril 2022, avec pour mission de développer le business de proximité, auprès des TPE et PME.

C'est un signal fort pour Solocal : le recrutement de 120 commerciaux d'ici à avril 2022. Ayant échappé de justesse à la faillite en 2020, l'ex-PagesJaunes prend un nouveau virage avec le renforcement de sa force de vente. « Le marché du digital est très dynamique. Afin de capter cette croissance et gagner en paris de marché, notamment en région, nous procédons à l'augmentation de notre équipe commerciale, déjà de plus d'un millier de collaborateurs », déclare Éric Klipfel, directeur adjoint commerce et client de Solocal.

Les profils des commerciaux recherchés sont des chasseurs, qui ont pour mission de développer le business auprès des entreprises TPE et PME, sur les offres de Solocal, spécialisé dans la communication et le marketing numérique pour les entreprises locales. « C'est pourquoi nous recherchons chez ces commerciaux une appétence pour les relations de proximité, ancrées dans un écosystème local, ils doivent faire preuve d'aisance relationnelle avec tout type de commerçants et d'artisans », précise Eric Klipfel.

Les candidats visés peuvent être fraîchement issus d'écoles de commerce, ou avec moins de connaissances en techniques de vente, mais très impliqués dans leur région.

Intégrer et fidéliser

Pour ces recrutements, Solocal s'appuie sur les recommandations, avec la mise en place d'un système de parrainage, sur les plateformes de recrutement, et sur des cabinets spécialisés pour les zones prioritaires, comme l'Est de la France.

« Mais la clé de la réussite de ces recrutements est de parvenir à les fidéliser. Aussi, dès les entretiens, nous évoquons les perspectives d'évolution chez Solocal. Après 2 ans de poste, ils peuvent évoluer vers une autre région, de l'encadrement, du coaching ou encore la vente grands comptes », précise Éric Klipfel.

Par ailleurs, un plan spécifique est développé, avec la création d'une force de vente dédiée à l'intégration des nouveaux commerciaux. Après avoir été formées aux offres Solocal et aux techniques de vente, les nouvelles recrues sont accompagnées d'un commercial senior pour leurs premières tournées. « La prospection peut faire peur aux nouveaux commerciaux. Mais nous nous appuyons sur la puissance du média PagesJaunes : un référentiel de 4,5 millions de professionnels constituant une solide base, depuis laquelle nos datas analysts extraient des leads qualifiés », indique Eric Klipfel.

Enfin pour fidéliser ses nouveaux commerciaux, Solocal compte, selon le directeur adjoint au commerce, sur « une rémunération et des incentives attractives, avec un challenge par trimestre, dont le premier critère n'est pas le chiffre d'affaires mais la qualité de la vente, indicateurs à l'appui ».

Autre soutien aux équipes commerciales, un management de proximité. « Les managers encadrent 8 commerciaux chacun, et tous se retrouvent en réunion présentielle deux fois par semaine, en plus des prises de contact digitales. C'est la garantie d'un bon soutien d'équipe » conclut Éric Klipfel.